마케팅을 전문으로 하는 사람을 보통 ‘마케터(marketer)’라고 부릅니다. Show 기업에 속한 마케터의 근본적인 역할은 기업에서 만든 제품을 홍보하여 기업의 매출을 높이는 것입니다. 마케터가 활동하는 기업의 분야는 매우 다양합니다. 옷이나 핸드폰 등의 제품을 만드는 제조회사가 있고, 눈에 보이지 않는 서비스를 제공하는 서비스 회사 등 매우 다양한 분야의 기업들이 있습니다. 이처럼 다양한 분야의 마케터가 존재하기 때문에 활동 범위도 매우 넓습니다. 마케터의 가장 대표적인 일을 꼽으라면 신상품 기획과 이벤트 진행 등이 있습니다. 기존에 없는 새로운 제품을 개발할 때 시장에서 성공할 수 있을지 시장분석을 통해 판단하고, 소비자들이 필요로 하는 상품을 구상하여 기업 매출이 증대되도록 합니다. 그리고 온라인과 오프라인 등의 홍보 활동을 통해 소비자들의 관심과 구매를 유도하는 등의 활동을 하고 있습니다. 심리학에서는 인간이 보람 있는 삶을 살아가기 위한 여러 방법 중 중요한 한 가지는 많은 사람들에게 영향을 줄 수 있는 일을 하는 것이라고 합니다. 제가 ‘오뚜기’라는 식품회사의 마케터를 직업으로 선택한 이유는 더 많은 사람들에게 맛있고, 몸에 좋은 식품을 제공할 수 있기 때문입니다. 유익한 식품을 개발하기 위해 노력하고, 이를 소비자들에게 가장 적합하게 알려, 좋은 식품을 판매할 수 있다는 점이 매력적이었습니다. 여러분들도 각자 자신이 즐겁고 잘할 수 있는 일이 무엇인지, 그 일을 해서 보람을 느끼는 일이 무엇인지 충분히 고민해 보고 미래의 진로를 준비하는 현명한 사람이 되기를 바랍니다.  마케팅 활동이 존재하는 목적은 기업의 매출을 높이는 것입니다. 기업의 매출을 높이려면 소비자들의 지갑을 열 수 있어야 하는데요, 이를 위해서는 소비자들에게 필요하면서 매력적인 제품을 제공해야 합니다. 마케터는 시장 분석을 통해 소비자들이 매력적으로 느끼는 상품이 무엇인지, 어떤 조건을 갖추어야 하는지 파악해야 합니다. 이를 위해서는 사람에 대한 이해가 필요한데, 이것은 사람들이 살아가는 경제나 사회, 문화 등의 환경에 대한 전반적인 이해가 바탕이 되어야 합니다. 그래야 비로소 소비자들이 진정으로 원하는 제품을 개발하여 제공함으로 마케팅의 목적을 달성할 수 있습니다. 마케팅 일을 하면서 힘들었던 적이 종종 있는데요. 그 중 가장 힘들었던 때는 제가 맡고 있는 제품 중에 ‘뿌셔뿌셔’ 라는 제품을 홍보할 때입니다. 뿌셔뿌셔는 아이들이 좋아하고 즐겨먹는 제품입니다. 이러한 어린 연령층의 소비자에게 마케팅을 하기 위해서는 그들의 눈높이에 맞는 상품을 개발하거나 프로모션을 진행해야 하는데, 해당 제품의 소비자인 10대의 생각이나 행동을 이해하는 것이 매우 어려운 일이었습니다. 이처럼 각계 각층의 소비자의 눈높이를 이해하는 것이 저에게는 다소 힘든 부분입니다. TV를 보면 많은 광고들이 나오죠? 저희 회사에서도 카레, 라면 등 다양한 제품에 대한 광고를 진행 하고 있는데요, 제가 담당하고 있는 라면 제품도 매년 몇 가지의 광고를 하고 있습니다. 광고가 만들어지기까지는 제품의 마케터와 회사 내 광고팀, 그리고 광고에이전시 등 여러 사람들의 의견과 손길이 필요하지만, 그 중 마케터의 의견이 가장 중요하답니다. 마케터는 광고할 제품의 컨셉과 어떤 광고 모델을 섭외할 것인지에 대한 의견을 제시하고, 광고 기획 단계서부터 TV에 방영이 되기까지 가장 중요한 역할을 하게 됩니다. 그렇게 광고가 만들어지고 TV에 방영이 되면, 전국의 모든 사람들에게 보여지게 되고, 소비자들이 광고를 보고 제품에 대한 관심과 사랑이 커지는 것에서 가장 보람을 느낍니다. 그리고 광고 촬영시 인기 연예인을 직접 볼 수 있는 것도 마케팅 일의 또 다른 즐거움입니다. 자신의 주변에서 일어나는 일들에 관심을 가지라고 말해주고 싶어요. 마케팅을 잘하기 위해서는 항상 관찰하는 자세를 가져야 하는데, 이것의 시작점이 관심이라고 생각됩니다. 앞으로 사회에 진출하기 위해 많은 시간이 남아 있으니 특정 분야만을 해야겠다는 생각보다는 이왕이면 자신이 재미있고 흥미를 느끼는 분야부터 골고루 관심을 가지면 좋겠지요. 어느 한 분야에 조금씩 관심을 가지다 보면 그 분야에 대해 문제점도 보이고 새로운 아이디어도 생각나게 되요. 이왕이면 생각한 아이디어를 실행하기 위한 계획을 세워보고 구체적으로 구상해보는 노력도 해보세요. 결국 이러한 노력이 마케팅의 일련의 과정과 비슷하기 때문입니다. 자신의 주변에서 일어나는 일들에 관심을 가지라고 말해주고 싶어요. 마케팅을 잘하기 위해서는 항상 관찰하는 자세를 가져야 하는데, 이것의 시작점이 관심이라고 생각됩니다. 앞으로 사회에 진출하기 위해 많은 시간이 남아 있으니 특정 분야만을 해야겠다는 생각보다는 이왕이면 자신이 재미있고 흥미를 느끼는 분야부터 골고루 관심을 가지면 좋겠지요. 어느 한 분야에 조금씩 관심을 가지다 보면 그 분야에 대해 문제점도 보이고 새로운 아이디어도 생각나게 되요. 이왕이면 생각한 아이디어를 실행하기 위한 계획을 세워보고 구체적으로 구상해보는 노력도 해보세요. 결국 이러한 노력이 마케팅의 일련의 과정과 비슷하기 때문입니다. 출처 : 수박씨닷컴 영업기회 관리란?영업기회 관리는 CRM 비즈니스 프로세스와 기술을 통합하여 마케팅 및 영업 전반에서 순환형 프로세스를 구축함으로써 성숙하고 가치가 더 높은 기회를 창출합니다. 영업기회 관리를 통해 수요 창출, 실행 및 기회 관리를 향상시킬 수 있습니다. CRM 영업기회 관리는 웹 등록, 다이렉트 메일 캠페인, 전자메일 마케팅 캠페인, 다중 채널 캠페인, 데이터베이스 마케팅, 타사 임대 목록, 소셜 미디어, 컨텐츠 신디케이션 및 무역 박람회 목록을 포함한 다양한 소스에서 부적격 담당자와 기회를 전환합니다. 영업기회 관리 정의영업기회를 관리하여 구매자의 관심을 유도합니다. 포괄적인 B2B 마케팅 전략에는 항상 영업기회 관리를 위한 경쟁 계획이 포함되어 있습니다. 영업기회 관리는 잠재적인 구매자를 식별하고, 자격을 부여하고, 참여시키고, 관리하는 프로세스입니다. B2B 마케팅 시책의 스펙트럼에서 영업기회 관리는 광범위한 활동(브랜드 및 광고)과 직접적인 일대일 노력(직접 또는 채널 영업) 간에 이루어집니다. 특정 영업기회 관리 프로세스 생성을 시작하기 전에 비즈니스의 영업기회 단계 및 영업 프로세스의 작동 방식을 이해해야 합니다. B2C 및 B2B 기업이 자주 사용하는 구매자의 여정에서 5개의 영업기회 단계는 다음과 같습니다.
영업기회 관리 시작하기영업기회 관리는 영업기회 창출로부터 시작하며, 소셜 미디어, 홍보 캠페인, 블로그 게시물, 기술 백서, 광고, 웹세미나, 이벤트 등 다양한 수요 생성 마케팅 전술을 통해 수행됩니다. 고객 정보를 제공하고 사전 설정된 모든 기준이 충족되면 가망 고객이 생성됩니다. 영업기회 관리 프로그램은 영업 주기 동안 잠재 고객의 관심 분야와 참여를 구축하는 데 중점을 둡니다. 영업기회 점수 부여: 파이프라인 필터링영업기회 점수 부여는 관심 수준 및 구매 의향에 대한 이해 수준에 따라 각 영업 잠재 고객에 등급을 지정합니다. 예상 구매자가 계속 참여하고 특정 시장 영역에 대해 알아보기 시작하면서 구매에 관심을 보이기 시작할 수 있습니다. 이러한 관심 분야를 지속적으로 추적함으로써 잠재 고객이 언제 구매 준비가 되는지를 식별하고, 잠재 고객을 가망 고객으로 전환할 타이밍을 결정하고, 이들을 영업 팀에 인계할 수 있습니다. 영업기회 점수 부여의 작동 원리영업기회 점수 부여는 마케팅과 영업 부서에서 적격한 가망 고객을 구성하는 요소에 대해 동의한 후 시작할 수 있습니다. 마케팅과 영업 부서는 함께 협력하여 추구할 가치가 있는 영업기회와 회사의 구매 주기 내에서 모든 영업기회의 적합한 위치를 결정하는 영업기회 점수 부여 전략을 개발해야 합니다. 영업기회의 가치 판단하는 방법 다음과 같은 잠재 고객의 신원, 배경 및 관심 수준을 확인해야 합니다.
영업기회 점수 부여 시스템을 개발한 후에도 끝난 것이 아닙니다. 시간이 지나면서 영업기회의 관심 수준은 여러 가지 이유로 흔들리거나 증가하거나 정체될 수 있습니다. 적격한 잠재 고객의 영업기회 점수는 비즈니스 개요를 다운로드하거나 웹 사이트를 탐색하는 것과 같은 모든 작업에 따라 변경됩니다. 종합적인 영업기회 관리 시스템은 재점수 부여 프로세스를 트리거하므로 행동을 극대화할 수 있고 관련 콘텐츠 제공 시간을 단축할 수 있습니다. 이는 잠재적인 구매자의 관심을 유지하고 영업 프로세스에 참여하도록 유지하는 것과 관련이 있습니다. 영업기회 육성: 브랜드 선호도 구축이러한 영업기회를 지속적으로 참여시키는 방법은 무엇일까요? 영업기회 육성 분야에서는 질문에 대답하고 문제에 대한 해결책을 제공하는 관련성 높은 교육 콘텐츠를 사용합니다. 성공적인 영업기회 육성은 영업 프로세스를 통해 대상자들의 관심도를 유지하는 데 적합한 콘텐츠를 제공합니다. 영업기회 육성 방법을 적절하게 수행하면 잠재 고객이 구매 프로세스에 적극적으로 참여하기 전에 잠재 고객에게 강력한 브랜드 및 솔루션 선호도를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다. 영업기회 육성 소프트웨어는 적격한 가망 고객을 추적하고 다양한 마케팅 채널을 통해 콘텐츠 전달을 자동화합니다. 우수한 영업기회 육성 프로그램의 세 가지 구성 요소가 있습니다.
영업기회 관리 및 영업기회 육성 전략영업기회 육성은 잠재 고객과의 관계를 개발하는 데 도움이 됩니다. 프로세스를 성공적으로 실행하면 솔루션에 대한 구매자 선호도를 설정하고 구매자 타이밍을 이해할 수 있습니다. 그러나 이 기능은 영업기회 육성 프로그램이 영업 프로세스 전체에 걸쳐 잠재 고객에게 충분한 가치와 관심이 있는 콘텐츠를 제공하는 경우에만 가능합니다. 어떤 유형의 콘텐츠를 어떤 잠재 고객에게 사용할 것인지 어떻게 알 수 있습니까? 영업기회 육성에 대한 컨텐츠 마케팅 전략은 회사의 제품, 고유 영업 주기, 잠재 고객의 선호도, 배경, 영업 프로세스 내 위치를 비롯한 다양한 요인에 따라 달라집니다. 영업기회를 육성하기 위해 관련성이 높고 흥미로운 콘텐츠를 만들 때 다음 사항에 유의하십시오.
가망 고객이란?가망 고객의 구성 요소 가망 고객은 영업기회 자격 기준을 사용하여 구매자 적합성을 식별한 후 참여에서 전환으로의 영업기회를 확보한 결과입니다. 회사마다 적격한 가망 고객의 기준이 다르지만 단일 조직 내에서도 영업과 마케팅 팀이 영업기회 자격 심사 방법에 동의하지 않을 수 있습니다. 일부 마케터는 판매 준비가 된 영업기회를 단순히 다른 사람에 대해 조회할 때 고려하는 것으로 간주합니다. 이러한 불일치는 많은 영업 및 마케팅 조정 문제의 핵심이며 영업기회 자질에 대한 지속적 논쟁을 야기합니다. 적합성별 영업기회 자격 부여영업기회의 정의는 주관적이며 조직의 영업기회 관리 프로세스에서 수행할 모든 작업과 관련이 있습니다. 그러나 적격한 가망 고객과 적격하지 않은 가망 고객 간의 가장 중요한 차이점은 구매자 적합성과 의도의 관점으로 표현됩니다. 예를 들어 무역 박람회에서 창출한 영업기회를 살펴보겠습니다. 이들의 자질은 종종 다양하며 많은 사람들이 처음에는 영업기회가 전혀 아닙니다. 무료 펜을 받기 위해 방금 부스에 들른 사람들은 영업 팀에 보내고 싶은 적극적인 영업기회가 아닐 수 있습니다. 그러나 영업기회 육성을 통해 고객을 양성하는 경우 일부는 나중에 구매자가 될 수 있습니다. 이제 잘못된 형식입니다.일부 마케터는 단일 양식 제출 방식을 영업기회으로 간주합니다. 그러나 웹 양식을 통해 제공되는 영업기회의 자질은 이러한 영업기회를 창출하는 마케팅 프로그램만큼 다양합니다. 따라서 영업기회 관리의 모범 사례 중 하나는 적격한 가망 고객을 구성하는 요소를 정의하고 영업 및 마케팅 팀의 동의를 얻는 것부터 시작하는 것입니다. 의도가 중요한 이유누군가가 여러분의 솔루션에 적합하다고 해서 반드시 자격을 갖춘 가망 고객인 것은 아닙니다. 무역 박람회를 다시 살펴보겠습니다. 많은 기업들은 일반적인 부스 방문객과 일부러 부스에 들르는 진지한 구매자를 구분하지 않습니다. 마케팅 팀이 모든 무역 박람회 영업기회를 후속 조치를 위해 영업 팀으로 보낸다면 영업 담당자가 더 어려움을 겪을 수 있습니다. 이 경우 마케팅 팀은 각 구매자의 진정한 의도를 검증하기 위해 어떤 작업도 수행하지 않았습니다. 각 영업기회에게 이메일로 후속 조치를 하고, 다음에 이어지는 디지털 바디랭귀지를 분석하여 마케팅 팀은 목록을 줄이고 적격한 영업기회만 영업 팀으로 보낼 수 있습니다. 영업기회 및 수요 창출 파트너십영업기회 창출 및 수요 창출이 영업기회 관리를 어떻게 지원합니까? 영업기회 창출 및 영업기회 관리 모두 비즈니스의 수익을 높이는 데 있어 중요한 역할을 합니다. 영업기회 창출이 대상 고객 및 잠재 고객 간에 관심을 유도하는 경우 영업기회 관리는 이러한 영업기회를 추적하고, 점수를 부여하고, 관리하고, 육성 및 참여시켜 적격성을 부여하고 영업 팀으로 안내합니다. 영업기회 관리 로드맵영업기회 점수 부여와 영업기회 육성은 포괄적인 영업기회 관리 전략의 핵심 구성 요소입니다. 잠재 고객 및 고객들은 다양한 채널에서 매일 방대한 마케팅 메시지를 받게 됩니다. 영업기회를 적절히 육성하고 관리하며 고객으로 전환할 수 있으려면 두드러지는 메시지를 제공해야 합니다. 복잡한 환경에서 돋보이려면 제품이나 서비스가 비즈니스 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지에 중점을 두십시오. 무엇보다 콘텐츠는 제품이 해당 콘텐츠를 읽는 사람에게 얼마나 도움이 되는지 명확하게 전달할 수 있어야 합니다. eBook, 블로그, 웹세미나 등 어느 것을 사용하든 콘텐츠 마케팅 자료는 잠재 고객의 참여와 관심을 유도하는 데 관련성이 있고 유용해야 합니다. 마케팅과 영업 담당자 모두 함께 협력해야 합니다. 영업 및 마케팅 공유 정보와 함께 전략 수립을 통해 잠재 고객에게 일관되고 연결되며 개인화된 경험을 제공함으로써 영업 수명 주기 전반에 걸쳐 영업기회를 효과적으로 육성하고 관리할 수 있습니다. 비즈니스의 모든 분야에서 연결된 경험을 실시간으로 구현하는 것은 더 이상 B2B 시장에서 바라는 일이 아닙니다. 고객에게 B2C 경험을 전달하는 것은 이제 많은 기대를 불러일으키고 있습니다. 마케팅 및 영업 솔루션과 전략의 혁신이 엄청난 속도로 진행되고 있습니다. 모든 규모의 조직이 비즈니스가 구매자들을 보다 효과적으로 참여시키고 육성하는 방식을 변화시키지 않으면 경쟁자에게 시장 점유율과 수익을 잃을 위험이 있다는 사실을 깨닫기 시작했습니다. Oracle의 긴밀하게 연결된 마케팅 및 영업 솔루션은 마케팅 및 영업 팀이 다음과 관련된 중요한 마이크로모먼트를 생성할 수 있도록 현재 제품을 적극적으로 발전시킵니다.
가장 관련성이 높은 실시간 고객 상호 작용에서 가져온 적절한 데이터가 없다면 고객 수명 주기 전반에 걸쳐 적시에 연결된 경험을 제공할 수 없습니다. Oracle은 오늘날 마케터들이 이러한 경험을 제공할 수 있도록 지원합니다. |
영업 활동을 하면서 마케팅 홍보 전략을 시행하고 있나요
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